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        銷售致命的16大死穴你有嗎?

        發布日期:2017-06-16    瀏覽次數:762

         1、語言

         

        語言不雅之言脫口而出,每個人都希望與有涵養、有層次的人在一起,相反,不愿與那些“粗口成章”的人交往。同樣,在我們銷售中,不雅之言,對我們銷售產品,必將帶來負面影響。諸如,我們推銷壽險時,你最好回避“死亡”、“沒命了”“完蛋了”,諸如此類的詞藻。然而,有經驗的推銷員,往往在處理這些不雅之言時,都會以委婉的話來表達這些敏感的詞,如“喪失生命”“出門不再回來”等替代這些人們不愛聽的語術。

         

        2、話題

         

        話題枯燥無聊生硬,在銷售中有些枯燥性的話題,也許你不得不去講解給客戶聽,但這些話題可以說是人人都不愛聽,甚至是聽你講就想打瞌睡。但是,出于業務所迫,建議你還是將這類話語,講得簡單一些,可用概括來一帶而過。這樣,客戶聽了才不會產生倦意,讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語,非要跟你的客戶講清楚,那么,我建議你不要拼命去硬塞給他們,在你講解的過程中,倒不如,換一種角度。

         

        3、開場

         

        開場批評性話語多,這是許多業務員的通病,尤其是業務新人,有時講話不經過大腦,脫口而出傷了別人,自己還不覺得。常見的例子,見了客戶第一句話便說,“你家這樓真難爬!”“這件衣服不好看,一點都不適合你。”“這個茶真難喝。”再不就是“你這張名片真老土!”“活著不如死了值錢!”這些脫口而出的話語里包含批評,雖然我們是無心去批評指責,只是想打一個圓嘗有一個開場白,而在客戶聽起來,感覺就不太舒服了。

         

        4、口語

         

        口語滿口專業性術語,業務員把客戶當作是同仁在訓練他們,滿口都是專業,讓人怎么能接受?既然聽不懂,還談何購買產品呢?如果你能把這些術語,用簡單的話語來進行轉換,讓人聽后明明白白,才有效達到溝通目的,產品銷售也才會達到沒有阻礙。

         

        5、言詞

         

        言詞夸大不實,不要夸大產品的功能!這一不實的行為,客戶在日后的享用產品中,終究會清楚你所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績,你就要夸大產品的功能和價值,這勢必會埋下一顆“**”,一旦糾紛產生,后果將不堪設想。

         

        6、意識

         

        議題主觀意識暴露,在商言商,與你推銷沒有什么關系的話題,你最好不要參與去議論,比如政治、宗教等涉及主觀意識,無論你說是對是錯,這對于你的銷售都沒有什么實質意義。

         

         

        7、隱私

         

        無所避晦大談隱私,與客戶打交道,主要是要把握對方的需求,而不是一張口就大談特談隱私問題,這也是我們推銷員常犯的一個錯誤。有些推銷員會說,我談的都是自己的隱私問題,這有什么關系?就算你只談自己的隱私問題,不去談論別人,試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出,能對你的銷售產生實質性的進展?也許你還會說,我們與客戶不談這些,直插主題談業務難以開展,談談無妨,其實,這種“八卦式”的談論是毫無意義的,浪費時間不說,更浪費你推銷商機。

         

        8、同業

         

        同業貶低兼攻擊,我們可以經??吹竭@樣的場面,同業里的業務員帶有攻擊性色彩的話語,攻擊競爭對手,甚至有的人把對方說得一錢不值,致使整個行業形象在人心目中不理想。我們多數的推銷員在說出這些攻擊性話題時,缺乏理性思考,卻不知,無論是對人、對事、對物的攻擊詞句,都會造成準客戶的反感,因為你說的時候是站在一個角度看問題,不見得每一個人都人是與你站在同一個角度,你表現得太過于主觀,反而會適得其反,對你的銷售也只能是有害無益。

         

        9、簽單

         

        簽單前后判若兩人,提到銷售人員,普通人的腦海里就是一副“孫子”模樣,像粘皮糖一樣甩都甩不掉,當然這是客戶在簽單前都享受過的“大爺”待遇,一旦客戶簽單后,有些銷售員就忍辱負重后的發泄一樣,開始冷落,嫌棄客戶,對銷售員簽單前后判若兩人的態度讓人心寒,殊不知客戶退單是小事,自己和公司的信譽受損為大。

         

        10、數量

         

        手中擁有的潛在客戶數量不多??蛻艟褪墙o業務員下訂單的人,業務員手中擁有的客戶數量越多,做生意的基礎就會越穩固。優秀推銷員之所以能源源不斷地售出產品,原因就在于他們擁有足夠多的客戶數量。研究表明,業績不佳的推銷員手中擁有客戶數量少的原因,在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個:

         

        A、不知道到哪里去開以潛在客戶;

        B、沒有識別出誰是潛在客戶;

        C、懶得開發潛在客戶。

         

        由于開發潛在客戶是一項費時勞力的工作,因此一些業務員不愿意去開發潛在客戶,只滿足于和現有顧客打交道,這是一種**的做法。因為現在客戶常以各種各樣的原因離你而去,如客戶轉產、倒閉或人事變動,他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣,業務員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶,那么4--7年后,銷售人員手中的客戶數量就會變成零。

         

        潛在客戶少的業務員常犯的另一項錯誤是,無法對潛在客戶做出冷靜的判斷。他們往往變為“只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老業務員告訴新業務員:“哪家公司是競爭廠商的最佳顧客,去了也沒用。”“哪家公司的董事長非常頑固。”但是那位業務員抱著姑且試一試的心情,前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由業務員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

         

        11、借口

         

        抱怨、借口又特別多。業績不佳的業務員,常常抱怨,借口又特別多,他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面,如條件、對方、他人等,從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如:“這是我們公司的政策不對。”“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。”“哪家的價格比我們的低。”業務員為自己的失敗尋找借口,是無濟于事的,與其尋找借口,倒不如做些建設性的考慮,如:“這樣做可能打動顧客。”“還有什么更好的方法?”

         

        這些業務員面對失敗時,情緒低沉,態度消極,腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時,通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話,這表示還沒有完全發揮出自己的能力。業務員對自己該做的事沒有做好,或者,無法砍自己應該怎么做,而隨口說些不滿的話,這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優秀的業務員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。

         

        12、依賴

         

        依賴心十分強烈。業績不佳的業務員,總是對公司提出各種各樣的要求,如要求提高底薪、差旅費、加班費等,而且經常拿別家公司作比較,“哪家公司底薪有多高”、“哪家公司福利有多好”。有這種傾向的人,是沒有資格成為一名優秀業務員的。

         

        業務員不能向任何人要求保障,必須完全靠自己。沒有指示就不會做事,沒有上級的監督就想法人情,這種人是絕對無法成為優秀業務員的。真正優秀的業務員經常問自己:“自己能夠為公司做些什么”,而不是一味地要求公司為自己做些什么。

         

        13、自豪

         

        對工作沒有自豪感。優秀業務員對自己的工作都感到非常的驕傲,他們把業務工作當作一項事業來奮斗。缺乏自信的業務員,如何能取得良好業績?

         

        14、承諾

         

        不遵守諾言。一些業務員雖然能說善道,但業績卻不佳,他們有一個共同的缺點,就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事,今天就忘記了。業務員最重要的是講究信用,而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。

         

        15、氣餒

         

        半途而廢。業績不佳的業務員的毛病是容易氣餒。業務是一場馬拉松賽跑,僅憑一時的沖動,是無法成功的。悶高放棄成功的信念,并堅持不懈地追求下去,才能達到目的。

         

        16、關心

         

        對客戶關心不夠。銷售成功的關鍵在于業務員能否抓住客戶心,如果不善于察言觀色的話,生意一定無法成交。業務員既要了解客戶的微妙的心理,也要關于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌,那些不關心客戶的業務員,是無法把握和創造機會的。

         

        銷售員的正確觀念:

         

        1、絕對地相信你的產品

         

        千萬不要抱怨公司的產品價格太高,太缺乏創意與賣點,而為自己業績不佳去找一些看是合理的借口。我們在進入銷售這一行的時候,接受的第一課就是要對自己和所售的產品充滿自信,這種自信不是簡單的說教,而要滲透到你的行動當中,絕對地自信和不容置疑!不要忘記你是一個銷售人,沒有無缺陷的產品,存在就是合理,缺乏創意與賣點那更多的是市場部要考慮的問題!銷售工作的本質可以粗略理解為要把已經生產出的“產品”變現為“商品”。因此彭小東導師時常告誡自己的銷售團隊:當你每天離開公司的那一刻起,你什么都不要想,不要懼怕產品已有的障礙,只要記住一點,我今天一定要把手中的產品銷售出去!

         

        2、客戶不都是上帝

         

        很多時候我們被教育,客戶是我們的上帝,是我們的衣食父母,我們甚至“愚忠”地堅持:第一條:客戶永遠是對的,第二條:當客戶錯的時候,請參照第一條的“伺奉”原則。這些實際上都沒有錯,但是我們不要忘記客戶是有類別之分,有價值有無與大小之分,不要把你寶貴的時間和精力浪費到無價值的客戶身上,要記?。嚎蛻舨欢际巧系?,不要害怕客戶的正常流逝與淘汰,也許我們太勢利!

         

        3、壓力是成長的熔爐

         

        一次總監詫異地問彭小東導師(表情有些哥倫布發現新大陸的新奇):你頭上怎么多了許多白發?答曰:均是領導的功勞!如果你在銷售過程中沒有感受到來自業績和精神上的雙重壓力,那只可能有兩種情況,一就是你已經是“死豬不怕開水燙”了,好壞都一個德性!或者是業績目標制定缺乏高標準,不要奢望公司給你的目標是你輕易就能夠夠到的!因為老板永遠都是不滿足的!銷售中壓力時刻相伴,只有坦然自若,兵來將擋,水來土掩!壓力使人成熟,借俗語做一比喻:高壓鍋懣飯——早熟!壓力是成長的熔爐!有壓力才有動力,在壓力中不斷的學會自我成長,這就是公司的核心價值觀之一。

         

        4、思路時刻清晰


        思路(想)是行動的靈魂,清晰的思路決定你的工作開展將會有條不紊!一次負責處理一次客訴,客戶先是發表了長達半小時的譴責演說,表情憤怒不已!半小時內彭小東導師一句話也沒有說,只是不斷的點點頭和報以微笑表達著同情和理解,在客戶好不容易結束其話閘,彭小東導師帶著微笑開起了自己的總結呈辭:XX老師,我剛才仔細的聽了你所說的問題(表達我在仔細傾聽,暗示對客戶說話的尊重與對問題的重視),我簡單的總結了一下,一共有三點,一是XXXX,二是XXXX,三是XXXX,下面我就這三點逐一做一答復!一場原本很棘手的客訴,并沒有因為客戶慷慨激動的陳辭而攪亂自己的思路,而最終順利的解決了!銷售中經常要遇到很多問題,而且大部分時間我們都是自己獨立思考,因此時刻保持清晰的思路將決定你行動的成敗!

         

        5、不要忘記業績是護身符

         

        90%的企業執行的都是“結果導向”的管理法則,可能大家不愿意去承認而已,有些企業標榜自己更重視過程,實際上這兩者并不矛盾,因為重視過程還是為了要有一個良好的結果。作為一個銷售人員一定要記?。簶I績是自己最根本的護身符!沒有良好的業績做基礎,談什么都有些“底氣”不足,因此,大家不要再猶豫拉,趕快行動起來,干出一番業績來!

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